fbpx
+38 067 231 41 86
post@danilov.in

Формирование потребности

Персональный блог Михаила Данилова.

Покупателей можно условно поделить на активных (это те, которые уже покупают данный продукт) и потенциальных (те, которые не покупали данный продукт, потому что не осознавали выгоды от его приобретения). 

Например, в начале двухтысячных годов, когда я начинал работать торговым  представителем, производители минеральной воды начали активно выводить на рынок фасованную негазированную воду. Сейчас вода без газа в бутылках – норма жизни, в те же годы  предприниматели упорно не хотели с ней связываться. Завмаги ехидно щурились и говорили примерно так: “у нас такая вода у каждого в кране, почти бесплатно”. И многие торговые представители терпели фиаско при попытке продажи этой воды. Многие, но не все. 

Чуть более продвинутые менеджеры, продавали за счет коммуникаций. Имея хорошие отношения с представителем торговой точки, они просили об одолжении -взять минимум – и поставить на видное место в магазине. Эти сделки были лучше, чем ничего, однако также не вели к высоким результатам.

И только единицы торговых представителей пользовались техникой формирования потребностей. Они “пробуждали” своих бизнес-партнеров, те же, в свою очередь, расшевеливали конечных потребителей.

Итак, начало двухтысячных. Сцена в магазине. Диалог торгового представителя и заведующего магазином.

-Итак, пиво заказали, лимонад, квас, газировку… очень хорошо!  Кстати, ваши покупатели все здоровые, никто не жалуется?

-Всякие бывают. Старики и дети болеют чаще, молодежь реже.

-А лекарства сейчас дорого стоят?

-Еще как дорого…

-А вы знаете, что человек на 70% состоит из воды?

-И что?

-А то, что состояние здоровья напрямую зависит от качества питьевой воды. Водопроводная вода откуда берется? Из реки. Да из той самой, не очень чистой реки. В той, в которой иногда плавают трупы, в той, в которую после сильных дождей смывает удобрения с полей так, что рыба плавает кверху брюхом. Потом водоканал ее как-то очищает, и она по ржавым заиленым трубам поступает в квартиру. Вы когда нибудь внутрь трубы заглядывали?

-Да, было дело. Да, трубы очень грязные внутри…

-Так вот мы предлагаем негазированную питьевую воду для тех, кто ценит свое здоровье и своих близких. Негазированная вода продается во всех цивилизованных странах. Возьмите на пробу – покупатели вам скажут “Спасибо”.

-Хм…Ладно. Давай упаковочку, попробуем.

Прошла одна неделя.

-Как дела с негазированной водой?

-Ты знаешь, очередей и ажиотажа не было. Но на нее есть покупатели – мамы молодые брали деткам; кто-то в больницу купил родственнику. Пару бутылок я домой себе взял на пробу, жена чай заварила -давно такого вкусного не пили.  Я, пожалуй, закажу еще несколько упаковок.  Думаю, что разойдется. А если нет -буду рассказывать как ты, про реку… Мигом раскупят….

-Во как! У меня для вас тоже хорошая новость! Для удобства покупателей, у нас вода расфасована в разных объемах. Для детей берут объем 0,5 л, для взрослых 1,5 л а вот для приготовления чая, кофе и еды – в таре  5л…

Научиться умело формировать потребности для своего товара можно, посетив на наш тренинг по продажам 

Комментариев нет

Добавить комментарий